很多人會把訪客和客戶混為一談。一般來說，訪問網站的人，對我們網站所展示的業務有需求的人，都統稱為我們的客戶，或叫潛在客戶或者意向客戶。

經過仔細分析，我們會發現客戶分為很多不同的角色，一般在銷售領域，會把正在跟進的客戶分為聯絡人、負責人、影響者和決策人，聯絡人是指在顧客有業務需求時的具體聯系人，一般指客戶公司的員工級別，比如說采購專員、市場專員等；負責人是指客戶業務需求的具體執行負責者，一般指客戶公司經理級別員工，比如采購部經理、市場部經理等；影響者雖然不直接負責該業務，但或許是業務的使用者，或者是上級能影響銷售決策的人，比如說副總、副總裁等，決策者一般是指最后拍板定論的，一般指公司的總經理。

既然我們在商務接洽過程中，存在聯絡人、負責人、影響者和決策人這些不同的角色，那么訪問我們網站的人會是哪些群體為主呢？

一般來說，聯絡人和負責人這兩種群體訪問網站居多，尤其是在意向供應商的選擇過程中，更多的是聯絡人在選擇，在訪問網站，因為他們的工作就是篩選供應商，將合適的符合要求的供應商呈現在影響者和決策者面前，把決策權交給他們。

那么接下來分析，這四種不同的角色，他們所關注的點是否一致？是否具有一致的高度？顯然答案是否定的，由于他們的職權不同，關注點自然不一致，看問題的高度自然也不同，可能聯絡人沒有很高的高度，但他有時間有耐心，可能決策者位高權重，但他沒有那么多經歷和時間，那么網站是做給誰看的？

是做給那些經常訪問你網站的人看的，先去滿足訪問者的需求，再去滿足相關對象的需求，一般而言，先滿足聯絡人和負責人的需求，因為他們有可能在一宗商務談判過程中，他們經常會去訪問你的網站，了解你的業務細節，再去滿足影響者和決策者的需求，這些影響者和決策者，可能在一宗商務談判自始至終的過程中，從未到訪過你的網站。

很多企業的網站做了多年，一直認為客戶會去訪問。的確，客戶是會上你的網站去看，但具體是哪個職級的客戶，我們一定要做到心里有底。，有一位老板就深有體會，他告訴我說他一直以來都是跟政府部門和事業單位打交道，并且他的生意決策必須交由處級以上干部才能決定，他本以為網站是要做給這些干部們看的，通過我講述這個道理以后，他明白了，網站不是做給領導看的，而是要做給具體聯絡的辦事員看。

再次舉例說明。假設一家給3-6歲兒童提供學前教育培訓的培訓機構，他的培訓業務的服務對象是3-6歲的兒童，假設他要去網上做營銷，要去建網站，他的營銷對象是誰？網站的訪客對象又會是誰？一定不會是兒童，而是兒童的家長。所以我們要做營銷推廣，我們建設的網站，一定要符合家長的心里需求，滿足家長的潛在心理訴求，因為家長才是真正的訪客。

最后總結2點：

1. 我們的網站一定要有效果才會有價值。我們不但要去做一個常規的有價值的網站，我們更要去做一個營銷型網站。

2. 怎么樣做定位，最好第一眼要讓客戶看的出來自己的定位，并且要找到自己和別人的差異化。

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